Ο οδηγός αυτός αφορά όσους εμπλέκονται ή θέλουν να εμπλακούν με τις B2B πωλήσεις (πωλήσεις από μία επιχείρηση προς μία άλλη) και είναι εμπειρικός. Δεν περιέχει καμία ανέφικτη ή ανεπαρκή γενικόλογη φιλοσοφία, παρά είναι πρακτικός.
Δεν ασχολείται με περίπλοκα εργαλεία B2B πωλήσεων ή σε απλά εργαλεία για B2B πωλήσεις. Αυτό δεν σημαίνει πως τα εργαλεία δεν χρειάζονται, απλά δεν είναι αυτό το θέμα του άρθρου.
Προσεγγίζει το θέμα από την πλευρά του πωλητή που θέλει να πουλάει υψηλής τιμής και αντίστοιχης αξίας υπηρεσίες ή προϊόντα και του πως χρειάζεται να σκέφτεται για να μπορεί να κλείνει το μέγιστο ποσοστό από τις ευκαιρίες που δημιουργεί ή του έρχονται.
Είναι εκτενής και επικεντρώνεται μόνο σε ένα θέμα: Στη συνάντηση που κάνει κάποιος για να συζητήσει για μία επικείμενη πώληση B2B προϊόντος ή υπηρεσίας. Στο “σημείο μηδέν” δηλαδή όπου ή κάνεις την πώληση ή -πολλές φορές- τη χάνεις.
Είναι εμπειρικός γιατί για να κερδίσεις πρέπει και να χάσεις και να δεις τι δουλεύει καλύτερα.
Μπορείτε να το δείτε -αν όχι σαν οδηγό- ως μια καταγραφή πρακτικής εμπειρίας που έχει αποτέλεσμα. Το 90% των ευκαιριών αφορά τις ευκαιρίες που έχουν αξία και νόημα για εσάς. Δηλαδή αν σας έρθουν 40 leads, αλλά εσείς βλέπετε πως τα 20 αξίζουν, τότε το 90% είναι από αυτά τα 20 που αξίζουν και που αυτά θέλετε.
Ανάλογα από που προέρχεται κάποιος, κάποια από τα παρακάτω μπορεί να του φαντάζουν ελαφρώς εξωπραγματικά. Ειδικά οι -παλαιάς κοπής- πωλητές. Αυτό είναι λάθος αν το προσεγγίσουν έτσι και είναι σχεδόν πάντα η διαφορά μεταξύ εκείνου που πουλάει με επιτυχία αυτά που θέλει να πουλάει στην τιμή που θέλει, με αυτόν που αγωνίζεται να πουλήσει φτηνά (όπου συνήθως για να είναι βιώσιμο αυτό που πωλείται έχει και χαμηλή αξία).
Το μέλλον (και το μυστικό) ήταν πάντα στη συνεργασία. Η απόκτηση ενός πελάτη που του ζητάτε να πληρώσει Χ προϋποθέτει πως έχετε το mentality της συνεργασίας, στοιχεία του οποίου είναι το ενδιαφέρον, η αλήθεια, η εμπιστοσύνη και η ικανότητα να κάνετε αυτό που λέτε.
Η τιμή που θα ζητήσετε -ειδικά στις B2B πωλήσεις υπηρεσιών- έχει να κάνει με το πόση αξία πραγματικά “κουβαλάτε” επάνω σας και φέρνετε στο “τραπέζι”.
Μην ανησυχείτε αν θα αγοράσουν όλοι οι πελάτες αυτό που έχετε. Εσείς θέλετε τους πελάτες που καταλαβαίνουν σήμερα αυτό που έχετε. Οι άλλοι θα το καταλάβουν σε άλλο χρόνο και αυτό δεν είναι κακό.
Όσα παρουσιάζονται στο άρθρο ισχύουν και για το χτίσιμο συνεργειών μεταξύ επιχειρήσεων και όχι απλά “την B2Bπώληση” όπως ευρύτερα αυτή εννοείται.
Χρειάζεται να γίνει κατανοητή η αλληλεξάρτηση των συστημάτων τα οποία αποτελούνται από ανθρώπους, αλλά και οι άνθρωποι -κατ’ επέκταση- που εξαρτώνται από άλλες καταστάσεις και άλλους ανθρώπους.
Το πολύ εκτενές αυτό κείμενο, είναι εκτενές επειδή θέλει να σας βάλει σταδιακά στο βάθος του mindset που έχω δει πως δουλεύει.
Ας ξεκινήσουμε λοιπόν.
Ποιους Αφορά ο Οδηγός για τις B2B Πωλήσεις;
Αφορά τους ελεύθερους επαγγελματίες, μικρές ή πολύ μικρές επιχειρήσεις και μεσαίες επιχειρήσεις. Αφορά αποκλειστικά εκείνους που δεν θέλουν να πουλάνε φτηνά, είτε υπηρεσίες, είτε προϊόντα όταν παράλληλα μπορούν να παρέχουν υψηλή αξία.
Αφορά το πως να κερδίζετε το 90% ή και περισσότερο των υποψήφιων B2B πελατών που έχετε καταφέρει να επικοινωνήσουν μαζί σας, μέσω ενεργειών marketing ή εκείνων που απλά σας βρήκαν με οποιονδήποτε τρόπο ή εκείνων που εσείς βρήκατε και κλείσατε μια συνάντηση μαζί τους.
Διότι μπορεί να κάνετε γόνιμες ενέργειες marketing προς B2B επιχειρήσεις, αλλά να πάσχετε στην πώληση προς B2B επιχειρήσεις. Άλλο το marketing, άλλο η B2B πώληση.
Ο οδηγός επίσης δίνει την πληροφορία που επηρεάζει το long term Β2Β customer retention. Δηλαδή το πως θα διατηρήσετε μια κερδοφόρο σχέση με έναν πελάτη αφού τον αποκτήσετε, δίνοντας και παίρνοντας αξία. Πως θα εμπλακείτε σε μια σχέση με νόημα και με αμοιβαία κάλυψη αναγκών. Αυτές είναι οι καλύτερες και το λιγότερο πιθανό να χαλάσουν.
Οι οδηγίες αυτές για τις B2B πωλήσεις αφορούν όσους έρχονται σε πρόσωπο με πρόσωπο επαφή με τους υποψήφιους πελάτες ή decision makers (δια ζώσης ή μέσω zoom, skype, viber, Microsoft teams ή όποιο άλλο μέσα όπου μεταδίδει εικόνα και ήχο). Αφορούν επίσης όσους επικοινωνούν τηλεφωνικά με πελάτες (το οποίο είναι μεγαλύτερη πρόκληση) ή δέχονται τηλεφωνικά αιτήματα για παροχή υπηρεσιών ή προϊόντων.
Αναφέρω τους παραπάνω τρόπους διότι συνήθως συνδέονται με πώληση προϊόντων και υπηρεσιών που διέπονται από υψηλότερες τιμές (και αντίστοιχη επιστρεφόμενη αξία) και με μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους.
Ο σκοπός λοιπόν είναι να “κάτσετε μπροστά” σε έναν υποψήφιο πελάτη και να πουλήσετε κάτι που και μεγάλη αξία του δίνει αλλά και είναι σε μια τιμή που “αξίζει τον κόπο” για εσάς.
Προσοχή, δεν αναφέρομαι σε εξωπραγματική και εκτός αγοράς τιμή. Αν κάτι έχει τιμή αγοράς (και θα πούμε και τι σημαίνει αυτό) 5.000 ευρώ (με όλα του τα έξοδα και το περιθώριο κέρδους), ο σκοπός είναι όντως να το πουλήσετε 5.000 ευρώ και όχι στα 1.000 ευρώ.
Αν ακολουθήσετε και καταλάβετε αυτό που περιγράφω εδώ θα μπορείτε να στήσετε τη βάση για να πουλήσετε στην πραγματική σας αξία και αυτό θα έχει πολλές θετικές συνέπειες για την επιχείρησή σας, την προσωπική σας ζωή (συμπεριλαμβανομένου και του χρόνου σας). Θα σας δώσει επιλογές για το πως θέλετε να στήσετε την επιχείρησή σας.
Διότι κακά τα ψέματα. Χωρίς πωλήσεις δεν έχετε επιχείρηση, και πολλά άλλα.
Ποιους Δεν Αφορά ο Οδηγός για τις B2B Πωλήσεις
Δεν αφορά (αν και ένα μέρος του σχετίζεται με το Customer Service) τα προϊόντα και υπηρεσίες χαμηλού κόστους. Δεν είναι πως αυτά δεν έχουν αξία ή δεν δημιουργούν κέρδος για μία επιχείρηση, αλλά αυτά διέπονται από άλλη στρατηγική πώλησης όπου η ανθρώπινη επαφή δεν επιδιώκεται. Αντίθετα, αποφεύγεται. Αυτό διότι η συναλλαγή με ενδιάμεσο έναν άνθρωπο έχει κόστος πώλησης (χρόνος ατόμου, αμοιβές, κλπ.).
Εκεί η λογική διαφέρει και η one2one διαδικασία B2B πώλησης δεν συμφέρει σαν μοντέλο (στις περισσότερες περιπτώσεις). Δηλαδή αν πουλάτε προϊόντα των 10 ευρώ και έχετε καθαρό κέρδος 4 ευρώ ανά προϊόν, θέλετε να έχετε μεγάλο όγκο πωλήσεων χωρίς να μιλάει One2One κάποιος για 1 ώρα ανά πελάτη κάθε μέρα. Αυτό διότι ακόμη και εάν κάθε πώληση ήταν επιτυχής, τότε σε ένα 8ωρο ένα άτομο θα είχε πουλήσει 32 ευρώ έσοδα. Αυτό αλλάζει όσο το προϊόν είναι κάτι που πωλείται σε μεγαλύτερη τιμή, οπότε πλησιάζει τη λογική η οποία σχετίζεται με το άρθρο.
Τι Εννοώ με το Τιμή της Αγοράς
Ποια είναι τελικά η τιμή αγοράς όταν κάθε προμηθευτής χρεώνει αυτό που θέλει; Ειδικά στις υπηρεσίες; Η “τιμή της αγοράς” έχει να κάνει με τον μέσο όρο για το πόσο πουλιέται το ίδιο (ή με μικρές αποκλίσεις) αγαθό σε μία αγορά. Συνήθως άλλη είναι η τιμή της της αγοράς ενός αγαθού εντός μιας χώρας όπου η κατάσταση της οικονομίας είναι Χ, άλλη σε -Χ και άλλη σε +Χ.
Οπότε το ίδιο πράγμα που πουλιέται 1 ευρώ, δεν το πουλάς 10 ευρώ ή 5 ευρώ.
Το μυστικό εδώ είναι αν είναι όντως το ίδιο πράγμα. Γιατί πολλές φορές μοιάζει να είναι το ίδιο, αλλά δεν είναι. Εκεί βασίζονται κυρίως και οι αποκλίσεις στις τιμές.
Θα φέρουμε ένα παράδειγμα που αφορά π.χ. τη δημιουργία ενός eshop. Δεν υπάρχει “ένα eshop”. Εκτός του ότι διαφέρει ως προς τη λειτουργικότητα, διαφέρει και ως προς τον τρόπο υλοποίησης. Δηλαδή, 2 επιχειρήσεις μπορεί να λένε “παρέχω κατασκευή eshop” και να εννοούν και να παραδίδουν 2 τελείως διαφορετικά πράγματα, όπου το ένα είναι το σωστό και το άλλο να είναι το λάθος.
Προσθέστε σε αυτό όχι μόνο τα τεχνικά μέρη ενός έργου, αλλά και το σωστό consulting για την στρατηγική και το πως θα χρησιμοποιηθεί το eshop από την επιχείρηση, ποια συστήματα θα διασυνδεθούν και πως. Όλο αυτό είναι υπεραξία που καθορίζει τη σωστή παράδοση ενός έργου. Όλο αυτό δεν είναι αυτονόητο και πάντα κάνει τη διαφορά από το “μισό κιλό eshop”, από το σωστό eshop. Το μεν μπορεί να σε καταστρέψει, το δε είναι αυτό που θα κάνεις τη δουλειά σου.
Το ίδιο ισχύει με πολλές υπηρεσίες, αλλά και προϊόντα. Π.χ. υπάρχουν λάστιχα αυτοκινήτων που κάνουν 500 ευρώ και μπορείς να βρεις “τα ίδια” με 200 ευρώ. Μόνο που στη δεύτερη περίπτωση είναι λάστιχα που μοιάζουν ίδια αλλά είναι “καμένα”, έχουν εκτεθεί σε Χ καιρικές συνθήκες ή έχουν περάσει 3-4 χρόνια σε αποθήκες.
Τα μεν είναι τα λάστιχα που θες και τα δε είναι τα λάστιχα που θα σε οδηγήσουν σε ένα τρακάρισμα ή κάτι χειρότερο.
Οπότε η τιμή της αγοράς, ειδικά στις B2B πωλήσεις, είναι διαφορετική ανάλογα με την αξία που παίρνει κάποιος, ανεξαρτήτως γεωγραφικής ζώνης.
Ο σκοπός είναι λοιπόν να γίνεται αποδεκτή η τιμή που ανταποκρίνεται στη μέγιστη αξία που προσφέρεις.
B2B Πωλητής ή Σύμβουλος Επιχείρησης;
Ας δούμε λοιπόν το σημείο που όλα ξεκινούν. Τον άνθρωπο και τις ικανότητές του. Το άρθρο αυτό δεν εξετάζει αν το προϊόν έχει καλή αξία (και άρα μπορεί να πωληθεί σε καλή τιμή). Αυτό θεωρείται δεδομένο για το άρθρο, αλλιώς τίποτα από όλα αυτά στο άρθρο δεν έχει σημασία.
Υπάρχει διαφορά μεταξύ του “πωλητή” και του συμβούλου. Στις παλαιότερες “σχολές” έβγαζαν επιθετικούς “πωλητές” οι οποίες παίρνουν έναν στόχο και “κυνηγάνε” μέχρι να τον πιάσουν. Συνήθως αυτό που πωλούσαν ως υπηρεσία είχε χαμηλό κόστος και ήταν recurring. Δηλαδή ήθελαν να πουλήσουν ή ένα φθηνό/ακριβό πακέτο σε μηνιαίες δόσεις ή πολλά από κάτι χαμηλού κόστους.
Ανάλογα την ικανότητα “πειθούς” του πωλητή, ο πελάτης αγόραζε, πολλές φορές χωρίς να καταλάβει και τι αγόρασε ή πως να το αξιολογήσει σε βάθος χρόνου ή έστω μέχρι τον επόμενο μήνα. Στην παροχή υπηρεσιών υπήρξαν -ειδικά στην Ελληνική αγορά- αρκετές τέτοιες επιχειρήσεις, οι οποίες κάθε μήνα έφερναν μέσα π.χ. 1000 πελάτες και κάθε μήνα πάλι έχαναν ένα μεγάλο ποσοστό από αυτούς ή τους κυνηγούσαν για να πληρώσουν. Ειδικά στο χώρο της παροχής digital υπηρεσιών αυτό μεγαλούργησε μέχρι πριν 4-5 χρόνια.
Οι πωλητές αυτοί συνήθως δεν είχαν γνώση και του αντικειμένου ή είχαν στοιχειώδη. Δηλαδή είχαν έναν “μπούσουλα” έτοιμο και με βάση αυτό -και τις προσωπικές τους ικανότητες- ακολουθούσαν ένα σενάριο και το ένστικτό τους.
Δεν είναι κακό αυτό για “προκάτ” χαμηλού κόστους πακέτα ή υπηρεσίες αλλά δεν έχουν μεγάλο retention ή βιωσιμότητα. Επειδή η πλειοψηφία δεν καταλάβαινε και τι πουλούσε (ή πουλάει), οι πελάτες έπαιρναν (και παίρνουν) υποσχέσεις που κυμαίνονται από ουράνια τόξα με τσουκάλια με χρυσό στην άκρη τους, έως ασάφειες υπονοώντας υπηρεσίες που πραγματικά στο τέλος δεν τις έπαιρναν οι πελάτες “έτσι ακριβώς”.
Δηλαδή μπορεί κάποιος να πει πως “σου κάνω SEO με 50 ευρώ το μήνα” και αυτό να σημαίνει το οτιδήποτε. Spoiler alert: σημαίνει πως κάθε μήνα θα γίνει το σχεδόν τίποτα σε ενέργειες για να σου έρθουν πελάτες. Έτσι, buzzwords χρησιμοποιούνταν ως υποσχετικές για ουράνια τόξα γιατί που να ξέρει ο κάθε ένας που πληρώνει, τις λεπτομέρειες. Όλα “SEO είναι”, σωστά; Όχι δεν είναι.
Προσοχή, δεν αναφέρομαι σε SaaS συνδρομητικές υπηρεσίες. Εκεί το μοντέλο είναι άλλο.
Ο B2B σύμβουλος είναι άλλο πράγμα. Είναι και αυτή μια έννοια ελαφρώς παρεξηγημένη στην Ελλάδα μια που -στην Ελλάδα- κάθε ένας μπορεί να δηλώσει σύμβουλος για σχεδόν οτιδήποτε για να ακούγεται ωραία.
Για αυτό, όπως σε όλα τα επαγγέλματα, δεν μειώνεται η αξία ενός σωστού συμβούλου που ξέρει και τη δουλειά του και νοιάζεται για τον πελάτη του και μπορεί να παραδώσει το έργο που πούλησε. Δηλαδή, ο ξυλουργός που θα πας για να σου διορθώσει τον παλιό καναπέ και να στον κάνει “σαν καινούριο” και είναι σοβαρός, δεν εκτελεί απλώς.
Σε συμβουλεύει για το χρώμα, το υλικό. Σε ρωτάει πράγματα. Έτσι μέσα στην τιμή δεν παίρνεις ξύλα, καρφιά και ένα κιλό κόλλα. Παίρνεις μια άλλη αξία επιπλέον αυτών.
Ο πραγματικός σύμβουλος είναι αυτός που ψάχνει συνεχώς το αντικείμενο το οποίο πραγματεύεται για να το μάθει σε βάθος, να αναγνωρίσει την αξία που εμπεριέχει το κάθε τι που σχετίζεται έμμεσα και άμεσα με αυτό που πουλάει. Οπότε ο σύμβουλος, έχει μια αξία που μπορεί να την διαπραγματευτεί σε τιμή άλλη από αυτή του “σκέτου” πωλητή και φυσικά και από αυτή του μη ειδικού.
Το θέμα είναι όμως να μπορεί να πουλήσει. Διότι υπάρχουν άνθρωποι που έχουν αξία να δώσουν αλλά δεν γνωρίζουν πως να πουλήσουν.
Πάμε να δούμε πως γίνεται η B2B πώληση λοιπόν όταν κάποιος λειτουργεί όντως ως σύμβουλος.
Ο Επιχειρηματίας που Αγοράζει
Πριν δούμε τι πρέπει να κάνει αυτός που θέλει να κάνει B2B πωλήσεις, ας δούμε σε ποιον απευθύνεται σε ένα πιο γενικό πλαίσιο.
Επειδή εδώ και πολλά χρόνια ο κόσμος και πρόσβαση στην πληροφορία έχει, αλλά και έχει ακούσει (και πληρώσει) πολλούς που πουλάνε “φύκια για μεταξωτές κορδέλες”, είναι πιο υποψιασμένος.
Δηλαδή ο επιχειρηματίας-πελάτης έχει χάσει λεφτά ακούγοντας το “κοντό και το μακρύ” του καθενός που απλά ήθελε να βγάλει ένα μεροκάματο (οκ, σεβαστό) χωρίς να μπορέσει να δώσει αξία πίσω για το αντίστοιχο “μεροκάματο” που πληρώθηκε ή -πολύ σύνηθες- δεν είχε πλήρη ιδέα για τι πράγμα μιλούσε/πωλούσε.
Παράλληλα, τα γεγονότα των τελευταίων 10 ετών έχουν ταρακουνήσει πολλούς. Οι επιχειρηματίες ψάχνουν έντονα (πάντα έψαχναν) κάποιον που να νοιάζεται για την επιχείρησή τους. Ειδικά αν ο “κάποιος” ζητάει να πληρωθεί ποσά που δεν είναι “ένα πακέτο τσιγάρα”.
Ο επιχειρηματίας, εκτός από πελάτης κάποιου είναι επίσης άνθρωπος. Κάθε άνθρωπος έχει στόχους και αξίες για την επιχείρησή του και για τον ίδιο. Το μόνο που δεν θέλει είναι να τον “δουλεύουν”. Ο επιχειρηματίας επιδιώκει να πληρώσει την καλύτερη δυνατή τιμή για αυτό που χρειάζεται και όχι την όποια τιμή.
Ειδικά στην Ελληνική αγορά, υπάρχει μια παρανόηση πως οι πελάτες δεν θέλουν να πληρώσουν την πραγματική αξία μιας υπηρεσίας.
Αυτό έχει μέσα του δόσεις αλήθειας, μια που στην Ελλάδα η έννοια του “πληρώνω για την υπηρεσία” ήταν έννοια άγνωστη μέχρι πριν 10-15 χρόνια για την συντριπτική πλειοψηφία των επιχειρηματιών.
Ταυτόχρονα όμως εμφανίστηκαν και πολλοί αυτοαποκαλούμενοι “ειδικοί” που έκαψαν -και καίνε- πολλούς επιχειρηματίες. Οπότε, λίγο έτσι, λίγο αλλιώς, χαλάει το πλαίσιο μέσα στο οποίο πωλούνται οι υπηρεσίες.
Φυσικά, πάντα υπήρχαν αυτοί που ήταν σοβαροί αγοραστές και αντίστοιχα σοβαροί πάροχοι υπηρεσιών. Για αυτό και η πλειοψηφία των μεν και των δε υπάρχουν ακόμη εδώ και χρόνια.
Ο επιχειρηματίας λοιπόν θέλει να εμπιστευτεί κάποιον. Εάν τον εμπιστευτεί και καταλάβει πως θα του κάνει τη δουλειά για την οποία θα τον πληρώσει, θα τον πληρώσει και σωστά ή θα κάνει κάτι άλλο μέχρι εκεί που του φτάνει η τσέπη του (επίσης σεβαστό).
Εάν τον εμπιστευτεί τον πάροχο και ξέρει πως θα του κάνει τη δουλειά σωστά και δεν θέλει να πληρώσει τότε δεν είναι ακριβώς ο επιχειρηματίας που κάποιος θέλει για πελάτη και το πιο πιθανό είναι πως και η δουλειά δεν θα γίνει σωστά ή θα χαθεί από πελάτης σύντομα, και μαζί και ο κόπος και το ενδιαφέρον να εξυπηρετηθεί.
Και ναι, υπάρχει κόπος, διότι -κανονικά- σε κάθε πελάτη συνεισφέρεις με το ενδιαφέρον σου για αυτόν.
Η Σημασία του να Νοιαστείς για τον Υποψήφιο Πελάτη σου
Για εμένα αυτό είναι το Α και το Ω για όλα. Κάλλιστα το άρθρο θα μπορούσε να σταματήσει σε αυτήν εδώ την ενότητα. Η B2B πώληση έχει να κάνει με ιδιαίτερα soft skills που με κάποια πρέπει να τα έχεις ήδη ή να έχουν καλλιεργηθεί χωρίς να το ξέρεις στην πορεία της ζωής σου (οικογένεια, εκπαιδευτικό σύστημα, εξωσχολική πληροφορία, ευρύτερο φιλικό και επαγγελματικό περιβάλλον) και έτσι να λειτουργείς. Κάποια μπορείς να τα καλλιεργήσεις αν… το φιλοσοφήσεις.
Δηλαδή το πραγματικό ενδιαφέρον (και όχι το προσποιητό) για τις ανάγκες των άλλων και τη διαδικασία για να παρέχεις λύσεις, μπορείς να το προσποιηθείς ως ένα σημείο αλλά όχι συνεχώς και όχι για πάντα. Ειδικά αν επιδιώκεις μια μακροχρόνια σχέση με έναν πελάτη, πρέπει να νοιάζεσαι για αυτόν πλέον των χρημάτων, όσο “παλαβό” και αν σου ακούγεται.
Ο ακροατής καταλαβαίνει πότε ρωτάς επειδή πραγματικά θες να βοηθήσεις με λύσεις και πότε ρωτάς διεκπεραιωτικά ή μηχανικά. Αυτό δεν είναι απλά κάτι λεκτικό. Φαίνεται από όλη την στάση του σώματος, στη χροιά και στον τόνο της φωνής, στις χειρονομίες, στο τι ρωτάς, πως κοιτάς.
Ο “απέναντι” δεν θα έρθει ποτέ “δίπλα σου” αν δεν τον κάνεις να νιώσει πως μπορεί να σε εμπιστευτεί και να είσαι αυτός που όντως μπορεί να εμπιστευτεί. Θέλει να νοιάζεσαι και για τη δουλειά του και για την τσέπη του. Είναι μια σχέση. Στο παρελθόν μπορεί να έχει εξαπατηθεί και να έχει χαλάσει άλλες σχέσεις.
Όλοι οι σοβαροί ψάχνουν για αξιόπιστους συνεργάτες. Αυτούς θες για πελάτες.
Πρέπει να καταλάβεις το ευρύτερο context περί αναγκών και λύσεων για τις ανάγκες των ανθρώπων, λοιπόν. Τις ανάγκες τις έχουν οι άνθρωποι που λειτουργούν μέσα από συστήματα (τεχνικά, διαδικαστικά) και λίγο πολύ είναι οι ίδιες, ακόμη και την πυραμίδα του Maslow να έχεις ευαγγέλιο.
Απέχει πολύ ακόμη το να συζητάμε με μηχανές για την λήψη αποφάσεων για πολλά πράγματα. Με ανθρώπους μιλάμε που έχουν και επαγγελματική, αλλά και προσωπική ζωή. Δηλαδή είναι άνθρωποι με προτεραιότητες, θέλω και αξίες πέρα από το “επαγγελματικό κοστούμι”. Είναι άνθρωποι που προσπαθούν να πετύχουν προσωπικούς και επαγγελματικούς στόχους, συνήθως για μια καλύτερη ζωή και σπάνια για “world domination”.
Μπορείς να μάθεις πολλά “τεχνικά” για τις B2B πωλήσεις και μπορείς να χρησιμοποιείς Sales Boards και SWOT analysis και CRM και άλλα τέτοια που και αυτά έχουν αδυναμίες στην απόλυτη εφαρμογή τους ή λειτουργούν μόνο σε ιδανικά περιβάλλοντα. Τα οποία φυσικά και δεν υπάρχουν.
Όταν όμως κάτσεις μπροστά σε κάποιον ή του μιλάς στο τηλέφωνο όλα αυτά “πάνε περίπατο”. Εκεί, είστε 2 άνθρωποι που συζητάνε. Ο υποψήφιος πελάτης έχει μια ανάγκη και εσύ πρέπει να έχεις μια λύση.
Πρέπει να μπεις στη θέση του, να καταλάβεις τον πόνο του και ποιο πρόβλημα θέλει να λύσει στην επιχείρησή του, να ακούσεις προσεκτικά, να σκεφτείς και να προτείνεις τη λύση επιτόπου ή σε επόμενη συνάντηση.
Το ιδανικό είναι να έχεις τόσες γνώσεις ώστε να μπορείς να προτείνεις κατευθύνσεις επάνω σε μια συζήτηση, ακόμη και εάν δεν αποφασιστεί η τελική. Χρειάζεται δηλαδή να ξέρεις τη δουλειά σου και όχι απλά “να πουλάς”. Αυτό είναι killer combination και χτίζει -μαζί με άλλα- την εμπιστοσύνη και βάζει τα θεμέλια για μια καλή σχέση.
Για να το κάνεις αυτό πρέπει να γνωρίζεις εσύ ο ίδιος πως θες πελάτες για να εισπράξεις μεν χρήματα και να ζήσεις και μετά πρέπει να το ξεχάσεις.
Εάν πας να πουλήσεις χρήματα θα πάρεις λίγα χρήματα.
Γιατί να Νοιάζεσαι;
Όπως εσύ θες να πουλήσεις τις υπηρεσίες και τα προϊόντα σου στην καλύτερη και σωστότερη τιμή, το ίδιο θέλει να κάνει και ο πελάτης σου προς στους δικούς του πελάτες. Θες δεν θες λοιπόν δημιουργείται μια σχέση και αν δεν ενδιαφέρεσαι δεν θα κρατήσει η σχέση. Εάν δεν ενδιαφέρεσαι δεν είναι σχέση, αλλά One Night Stand. Θεμιτό και αυτό, εάν αυτό είναι η συμφωνία.
Εάν νοιάζεσαι ειλικρινά τότε αυτόματα και υποσυνείδητα θες και προσπαθείς να μάθεις περισσότερα για αυτό που πουλάς. Θες να γίνεσαι καλύτερος και να δίνεις περισσότερες και καλύτερες λύσεις. Έτσι, και εγωιστικά να το δεις, ανεβάζεις την αξία σου και το κόστος που χρεώνεις την εργατοώρα σου.
Επομένως, ανεβάζοντας την αξία του χρόνου σου αφού έχεις να προσφέρεις πολύ καλές λύσεις, ανεβάζεις και την αξία της υπηρεσίας που παρέχεις και μαζί και το πόσο την χρεώνεις.
Το να νοιάζεσαι, εκτός από μέθοδος επιβίωσης σε μια δεδομένη αγορά, είναι και κίνητρο για να αυξάνεις τις γνώσεις σου. Οπότε δημιουργείται ένας θετικός κύκλος που τροφοδοτεί αυτό που δίνεις και αυτό που παίρνεις.
Εάν κάποιος πελάτης δεν μπορεί να το πληρώσει αυτό που δίνεις, μπορείς να του δώσεις είτε (scalable) λύσεις που μπορεί, είτε απλά δεν συνεργάζεστε.
Είναι σημαντικό να έχεις αξία να δώσεις και να τη χρεώνεις σωστά. Εάν είσαι σε μια αγορά που δεν μπορεί να πληρώσει την αξία που δίνεις, είτε αλλάζεις αγορά, είτε αποφασίζεις τι θες τελικά να πουλάς.
Προσωπικά, δεν συνάντησα κανέναν επιχειρηματία που να ήθελε να αυξάνει τα κόστη πωλήσεων με το να πουλάει κάτω από την αξία που δίνει. Όσοι το έκαναν, είτε άλλαξαν κατεύθυνση, είτε έκλεισαν, είτε παγιδεύτηκαν σε έναν φαύλο κύκλο επιχειρηματικής και προσωπικής εξουθένωσης.
Τα περισσότερα χρήματα είναι επίσης κίνητρο για να αυξάνεις τις γνώσεις σου. Εάν νοιάζεσαι για τις ανάγκες του άλλου, η απόκτηση ικανοτήτων δεν είναι όμως πλέον δουλειά/εργασία, αλλά είναι κάτι βαθύτερο μέσα σου. Αυτό βγαίνει και στις συναντήσεις με τους πελάτες.
Πρέπει να “περάσεις” πως έχεις την ικανότητα να παραδώσεις αυτό που υπόσχεσαι. Αυτό το τελευταίο, χωρίς να συζητιέται στις συναντήσεις, είναι σχεδόν πάντα και ένα μεγάλο μέρος του λόγου που θα παίρνεις τη δουλειά χωρίς να σου κάνουν παζάρια στην τιμή.
Η Ικανότητα να Ακούς
Η φράση μπορεί να μοιάζει σαν να ξεφύτρωσε από κάποιο βιβλίο αυτοβοήθειας, και… πολύ καλά κάνει και ακούγεται έτσι. Θα σε βοηθήσει στην πραγματική επικοινωνία. Η ικανότητα του να ακούς πραγματικά τι λέει κάποιος, αλλά και να διακρίνεις πίσω από τις λέξεις, είναι χρυσάφι ή καλύτερα, θα βοηθήσει να έρθει “το χρυσάφι”.
Ενώ σαν “πρακτική” ακούγεται απλή, εν τούτοις είναι από τα πιο δύσκολα πράγματα για την πλειοψηφία των ανθρώπων που συνδιαλέγονται με άλλους ανθρώπους.
Το να ακούς περιλαμβάνει να ακούς με τα αυτιά σου και με όλη σου την ενεργή παρουσία, ακόμη και αν μιλάς στο τηλέφωνο. Ο καλός ακροατής “ακούει” και αντιλαμβάνεται με όλο του το σώμα. Σχεδόν πάντα οι λέξεις που λέει κάποιος περιέχουν μέρος της πληροφορίας. Οι αλλαγές στον τρόπο ομιλίας κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης δείχνουν πολύ περισσότερα για αυτόν που σου μιλάει και για το τι τον προβληματίζει και τι τον ευχαριστεί.
Το να ακούς ξεκινά ακόμη και από την πρώτη χειραψία γνωριμίας ή το fist bump που την έχει αντικαταστήσει. Και από εκεί ακόμη καταλαβαίνεις σε τι φάση είναι αυτή τη στιγμή ο επικείμενος συνομιλητής σου και ρυθμίζεις τη στάση σου ανάλογα.
Όλοι μπορούν να αποκτήσουν την ικανότητα να ακούνε πραγματικά κάποιον. Δεν έχει να κάνει με τεχνικές γνώσεις αλλά με ψυχολογικές και νοητικές που καλλιεργούνται. Αυτό επιταχύνεται όταν νοιάζεσαι για αυτό που συμβαίνει εκείνη τη στιγμή.
Η ικανότητα να ακούς πραγματικά (ίσως το έχετε ακούσει και σαν Active Listening), είναι αυτό που θα σε βοηθήσει να καταλάβεις τι θέλει ο πελάτης.
Για να ακούσεις πραγματικά πρέπει να είσαι ήρεμος/η, χωρίς να σε απασχολεί αν θα πουλήσεις κάτι, αλλά όχι αδιάφορος για τη συνάντηση και το θέμα. Ίσως ακούγεται παράλογο αλλά είναι πολύ ψυχοφθόρο σε μια συζήτηση να γυρνάει αυτό μέσα σου συνεχώς σαν σκέψη.
Βοηθάει πάρα πολύ να προσεγγίζεις τη συνάντηση με την σκέψη “θέλω να βοηθήσω αυτή την επιχείρηση, ας συζητήσω μαζί τους για το πως θα το κάνω”. Σκέψου το… Για αυτό έχεις πάει έτσι και αλλιώς. Αυτό είναι το θέμα εκείνη τη στιγμή. Το πόσα θα ζητήσεις για αυτό, είναι ένα άλλο θέμα και έχει να κάνει με το κόστος της πρότασης. Είναι σημαντικότερο όμως να δει ο υποψήφιος πελάτης πως πραγματικά ξέρεις τη δουλειά σου και νοιάζεσαι για αυτόν.
Διαλογίσου ή προετοιμάσου για να μπεις σε μια συνάντηση κάνοντας 5-10 λεπτά κάτι χαλαρωτικό που θα ηρεμήσει το μυαλό σου πριν. Οτιδήποτε σε ευχαριστεί. Κάνε κάτι άσχετο με τη συνάντηση.
Απέφυγε τους 10 καφέδες πριν. Μην φας κάτι βαρύ ή κάτι που περιέχει πολλούς υδατάνθρακες (και οι 2 περιπτώσεις φέρνουν υπνηλία).
Κάποιους τους βοηθάει το να αναπνεύσουν 10 φορές συνειδητά παρακολουθώντας την κάθε εισπνοή/εκπνοή.
Εάν η συνάντηση είναι μέσω Zoom ή με κάτι ανάλογο, στήσε το περιβάλλον πίσω και γύρω σου για να νιώσεις εσύ άνετα. Η διαδικασία αυτή θα βοηθήσει στη συγκέντρωσή σου. Μην περιμένεις το τελευταίο λεπτό γιατί οι σκέψεις του τι μπορεί να βλέπει ο συνομιλητής ενδέχεται να σε επηρεάσουν αρνητικά.
Κατά τη διάρκεια της συνάντησης χρειάζεσαι μερικά triggers για να επανέλθεις στο παρόν όταν διαπιστώσεις πως έχεις “ξεφύγει” και δεν ακούς. Καμμιά φορά όταν μιλάς μέσω Zoom μπορεί να “πιάσεις” τον εαυτό σου να κοιτάει τη δική σου εικόνα αντί να συγκεντρώνεσαι σε αυτό που λέει ο πελάτης. Έλα στο παρόν και κοίτα τον υποψήφιο πελάτη σου.
Όταν στη διάρκεια μιας συνάντησης ή ενός τηλεφωνήματος αρχίζεις να σκέφτεσαι άσχετα πράγματα με το θέμα που συζητιέται εκείνη τη στιγμή, πρέπει να επανέρχεσαι.
Για να πετύχεις να θυμάσαι να επανέρχεσαι χρειάζεται μια κάποια εκπαίδευση με “υπενθυμίσεις” σε άλλο χρόνο από τις συναντήσεις. Μπορείς να βάλεις ένα alarm clock να χτυπάει μία φορά κάθε 20 λεπτά και να το έχεις συνδυάσει πως ο ήχος αυτός σημαίνει πως πρέπει να αναρωτηθείς μήπως “χάθηκες σε σκέψεις”. Βρες μια τέτοια “τελετουργία”.
Πρακτικά, κάτι τέτοιο θα σου είναι χρήσιμο και σε άλλα πράγματα στην καθημερινότητα και εκτός συναντήσεων. Π.χ. στο να κάνεις διαλλείματα ξεκούρασης ή για να κινηθείς λίγο. Στο “ντριν” που θα ακούσεις μπορείς να αναρωτηθείς αν “είσαι εδώ” ή “αλλού”. Αυτό πολλές φορές αρκεί για να αποκτήσετε επαφή με το που είστε.
Ο διαλογισμός, έστω και 10 λεπτά τη μέρα, έχει αυτό το αποτέλεσμα και βοηθάει να αποκτούμε επίγνωση του τι κάνουμε ή να το θυμόμαστε πιο συχνά όταν χανόμαστε.
Κάνοντας μια τέτοια εξάσκηση, σταδιακά αποκτάς την ικανότητα να είσαι παρών περισσότερο και να φέρνεις την προσοχή σου σε αυτό που συμβαίνει.
Αυτά όλα, και άλλα που μπορείς να υιοθετήσεις, βοηθούν να χτίσεις νέες συνήθειες. Οι συνήθειες αυτές θα σε κάνουν καλύτερο ακροατή και σύμβουλο.
Σε όλη αυτή τη διαδικασία πρέπει επίσης να κρίνεις πότε πρέπει να μιλήσεις και πότε όχι και ιδανικά χωρίς κάποια εσωτερική κριτική.
Με το τελευταίο εννοώ πως είσαι εκεί για να ακούσεις το αίτημα του πελάτη και να διαπιστώσεις ποια είναι η πραγματική ανάγκη ώστε κατόπιν (ή επιτόπου) να σκεφτείς τη λύση που θα προτείνεις. Αυτό απαιτεί συγκεντρωμένο νου που ακούει χωρίς να κριτικάρει, αλλά αξιολογεί.
Εάν ο πελάτης δεν γνωρίζει από “τεχνικά θέματα” και προσπαθεί να τα πει έτσι, βοήθησέ τον προτείνοντάς του να μιλήσει όπως τα σκέφτεται χωρίς να τον απασχολεί να τα πει “τεχνικά”.
Εάν στη συζήτηση επάνω ο πελάτης εκφράσει με κάποιο οπτικό, λεκτικό ή σωματικό τρόπο δυσπιστία ή αμφιβολία και το “πιάσεις”, αξιολόγησέ το και αξιοποίησέ το (χωρίς να τον θίξεις ή να δείξετε θιγμένοι). Πες του, για παράδειγμα, εάν κάτι που συζητάτε του δημιουργεί απορίες.
Δεν είναι φυσικά δυνατόν να αναλύσουμε εδώ σε ένα άρθρο κάθε πιθανή και απίθανη λέξη που λέει κάποιος τι σημαίνει γιατί αυτό ποικίλει ανάλογα με τις τρέχουσες συνθήκες. Για αυτό, το να ακούς πραγματικά, θα δώσει και τις απαντήσεις.
Σχεδόν πάντα, η απάντηση είναι μέρος της ερώτησης.
Άκου λοιπόν. Ακόμη και αν είναι για ένα θέμα που έχεις ξανασυναντήσει, άκου σαν να είναι η πρώτη φορά που το ακούς, χωρίς προκαταλήψεις και χωρίς έτοιμα συμπεράσματα.
Πες Πάντα την Αλήθεια
Το πιο δύσκολο πράγμα για έναν άπειρο πωλητή ή σύμβουλο είναι να πει την αλήθεια που -νομίζει πως- ο πελάτης δεν θέλει να ακούσει. Αυτό οφείλεται σε απειρία και στο άγχος για να πάρει το έργο. Ο -ακόμη- υποψήφιος πελάτης δεν είναι εκεί όμως -κανονικά- για να ακούει παραμύθια.
Φυσικά έχει σημασία και ο τρόπος που θα την πει κανείς την αλήθεια αλλά και τι έχει χτίσει ή αντιληφθεί μέχρι εκείνη τη στιγμή για το που βρίσκεται η σχέση του με τον πελάτη (ακόμη και στην 1η συνάντηση ή την 1η τηλεφωνική επαφή).
Αν θες να πεις την αλήθεια για κάτι πρέπει να μπορείς να ανιχνεύσεις το “πεδίο” για να δεις πως σε παίρνει να την πεις. Αλλά πρέπει να την πεις. Μπορείς να τονίσεις -για παράδειγμα- τα θετικά αυτού που ακούς και να “εισάγεις” το πως θα “ήταν καλύτερα” να γίνει ή να εξεταστεί το θέμα για να βοηθηθεί καλύτερα η επιχείρηση. Δηλαδή σε κάθε σου φράση δείξε πως νοιάζεσαι χωρίς να είσαι αρνητικός/ή.
Είτε άμεσα, είτε σε βάθος χρόνου κανείς πελάτης (γιατί όλοι μας είμαστε και πελάτες για κάποιον άλλο) δεν εκτίμησε ποτέ έναν που λέει ψέματα συνειδητά.
Αντιθέτως, εκτιμά πάντα αυτόν που θα του πει τα πράγματα ως έχουν. Για αυτό το λόγο στη διαδικασία της B2B πώλησης πρέπει και να αντιληφθείτε πως έχει η κατάσταση “σήμερα” και το που θέλει να πάει ο πελάτης.
Αφού το εντοπίσετε αυτό, πρέπει να αξιολογήσετε αν αυτά που ακούτε από την πλευρά του πελάτη είναι ρεαλιστικά και ως προς τι.
Δηλαδή μπορεί ο πελάτης να ζητάει κάτι που κάνει 10.000 ευρώ (και δεν το ξέρει) και το budget του να είναι 2000 ευρώ. Πρέπει να του πείτε τι μπορεί να γίνει με τα 2000 και μέχρι που μπορεί να πάει.
Μπορεί να ζητήσει ένα αποτέλεσμα ή ένα προϊόν που χρειάζεται 3 μήνες για να δοθεί/παραχθεί και να θέλει να γίνει σε ένα μήνα. Πρέπει να του πείτε δεν γίνεται και να του εξηγήσετε με επιχειρήματα το γιατί ή να του πείτε το κόστος για να γίνει σε ένα μήνα.
Ενδέχεται να θέλει κάτι που δεν υφίσταται και που αν το κάνει ενδέχεται να του δημιουργήσει προβλήματα στο άμεσο μέλλον. Εδώ σε αυτό ακριβώς το σημείο είναι που πολλοί “κάνουν πίσω” για να πάρουν τη “δουλειά”. Δηλαδή αποκρύπτουν από τον πελάτη πως αυτό που λέει/θέλει δεν στέκει. Το αποτέλεσμα είναι πάντα το backfire. Δηλαδή όταν πάρουν τη δουλειά και την παραδώσουν και μετά “σκάσει” το πρόβλημα, ο πελάτης θα έρθει και θα πει “γιατί δεν μου το είπες”. Εκεί θα χάσουν τον πελάτη, ειδικά αν κοστίζει αρκετά αυτό που πρέπει να αλλάξει.
Μην ξεχνάμε πως με όλη τη διαδικασία μίας συνάντησης αλλά και συνεργασίας στο πρώτο έργο, χτίζουμε περαιτέρω την αξία της εμπιστοσύνης.
Μην διστάζεις ποτέ να λες στον πελάτη την αλήθεια. Ακόμη και συμφεροντολογικά να το δεις, λέγοντας την αλήθεια είσαι πάντα καλυμμένος για το μέλλον.
Εάν σε κάτι πρέπει να επιμείνεις γιατί ξέρεις πως θα δημιουργήσει πρόβλημα σε εσένα, στον πελάτη ή στη σχέση σας, επέμενε.
Δεν θα χάσεις. Ακόμη και αν ένας πελάτης θέλει -ξεροκέφαλα- να προχωρήσει με αυτό που του “κατσικώθηκε” στο μυαλό, έτσι αναλαμβάνει αυτός την ευθύνη (μαζί με μια σωστή σύμβαση).
Αν γίνει αυτό για το οποίο προειδοποίησες και ο πελάτης είναι κάπως σοβαρός θα το δει τότε και λογικά θα σε εμπιστευτεί περισσότερο. Εάν δεν είναι σοβαρός πάλι θα γκρινιάξει και ενδέχεται να τον χάσεις τότε. Αλλά αυτό θα συνέβαινε έτσι και αλλιώς με έναν πελάτη που επιλέγει να μην ακούει.
Οπότε.. πες την αλήθεια. Η αλήθεια χτίζει το επόμενο θέμα.
Η Αξία της Εμπιστοσύνης
Η εμπιστοσύνη όσο δύσκολα αποκτιέται, τόσο εύκολα χάνεται. Για αυτό μην υπόσχεσαι κάτι που δεν μπορείς να κάνεις και μην λες πράγματα που δεν έχεις ελέγξει αν ισχύουν. Εάν θες διάβασε αυτό εδώ το βιβλίο.
Στα 2 slides που θα δεις επίσης στο website θα διαβάσεις επίσης τα εξής:
- Μπορείς να αγνοήσεις τις αρχές που διέπουν την εμπιστοσύνη αλλά σίγουρα δεν θα σε αγνοήσουν αυτές.
- Η εμπιστοσύνη είναι το νέο νόμισμα του αλληλεξαρτώμενου, συνεργατικού κόσμου.
Συμφωνώ και με τα δύο. Οτιδήποτε άλλο είναι αρπαχτή και short term λογική.
Όταν θα στείλεις την πρότασή σου στον πελάτη ή εκεί μπροστά του πεις μια τιμή για αυτό που θέλει και έχεις υπολογίσει λάθος (αν έδωσες λάθος τιμή με ζημιά για εσένα), πρέπει να ζυγίσεις εάν θες να χτίσεις περαιτέρω σχέση με τον πελάτη και εάν βλέπεις και άλλα έσοδα. Εάν Ναι, και το λάθος δεν είναι τραγικό, τότε “φάτο και χώνεψέ το”. Εάν δεν βλέπεις μέλλον, τότε πες πως έκανες λάθος και στείλε τη σωστή άμεσα. Όπως και να έχει ή πες την αλήθεια ή απορρόφησέ το.
Καλύτερα βέβαια να μην δίνεις οικονομικές προτάσεις επιτόπου εκτός και εάν έχεις την εμπειρία να αξιολογήσεις πόσο κάνει κάτι επιτόπου και θες να μάθεις το budget πριν κάτσεις και κάνεις ακόμη μεγαλύτερη ανάλυση.
Μην λες ψέματα για αυτό που έχεις να κάνεις, για αυτό που κάνεις και για αυτό που θα παραδώσεις. Σε ότι από αυτά σε “πιάσει” ο πελάτης να λες ψέματα θα αρχίσει να έχει άσχημη εικόνα για εσένα. Αυτός που δεν σε ξέρει καλά και σε έχει εμπιστευτεί με τα χρήματά του και τον χρόνο του δεν έχει τον χρόνο να κάνει κάποιο ψυχογράφημά σου. Ακούει, βλέπει αυτά που παίρνει από εσένα.
Αν αυτά μεταβάλλονται συνεχώς, δεν είναι όπως τα είπατε ή “τα γυρίζεις” αυτό αποδομεί τα building blocks της εμπιστοσύνης.
Αν συμβεί αυτό, η κατάληξη είναι η ίδια με ένα ζευγάρι όπου ο ένας απατά τον άλλο. Δηλαδή το διαζύγιο, εκτός και εάν υπάρχει σχέση αμοιβαίου συμφέροντος και δοθούν περισσότερες “δεύτερες ευκαιρίες”. Το οποίο, κατά περίπτωση, συμβαίνει στις (πολύ) μεγάλες δουλειές.
Για να επαναφέρεις την εμπιστοσύνη θέλει δουλειά πολύ. Σαν τον ήλιο που θέλει στρίψιμο που λέει και το τραγούδι.
Οπότε, πες την αλήθεια για όποια φάση εμπλέκεται στη διαδικασία της πώλησης που βρίσκεσαι (ή μετά), και εάν έχεις κάνει λάθος παραδέξου το και μην πας να το καλύψεις.
Το “συγνώμη” επίσης το εκτίμησαν πολλοί, όταν είναι και ακούγεται ειλικρινές.
Η εμπιστοσύνη χτίζεται, δεν απαιτείται.
Σε μια συνάντηση χτίζεις την εμπιστοσύνη με τη στάση σου, το πως μιλάς και τι λες. Υπάρχουν πολλές περιπτώσεις (ειδικά σε “ακριβά” έργα) όπου ο πελάτης ή ένας συνεργάτης του θα σε “τσεκάρει” για αυτά που λες ή θα σε τεστάρει λέγοντάς σου κάτι που δεν ισχύει ή ζητώντας τη γνώμη σου για κάτι που και ο ίδιος ξέρει. Πες την αλήθεια. Αν δεν το ξέρεις πες πως θες να το ελέγξεις πρώτα.
Αν είναι από τα βασικά που θα έπρεπε να ξέρεις, και δεν το ξέρεις, δεν θα είναι καλό για εσένα από πολλές πλευρές.
Σε κάθε περίπτωση να είσαι ειλικρινής. Αυτός που έχει επιχείρηση, έχει και αυτός έναν ενσωματωμένο bullshit tracker. Θα το “πιάσει” ακόμη και από τα μη λεκτικά αν τον παραμυθιάζεις εκτός και εάν είσαι τόσο ικανός ηθοποιός.
Κατ’ επέκταση, το “bul…t tracker” μας φέρνει στο επόμενο θέμα.
Έχεις Αξία να Προσφέρεις;
Μέχρι στιγμής, αν δεν έχει γίνει κατανοητό, με όλη την παραπάνω στάση σου και τρόπο διεξαγωγής μιας συνάντησης, χτίζεις την αξία σου ως σύμβουλος. Σε όλο αυτό έρχεται και το αν πραγματικά αυτό που έχεις να φέρεις στο τραπέζι ως παραδοτέο δείχνει πως έχει υψηλή γνώση για το θέμα.
Ακόμη δεν έχεις να παραδώσεις κάτι. Ούτε οικονομική πρόταση δεν έχεις κάνει.
Πρέπει στη συνάντηση όμως να δείξεις πως έχεις το Know-how να δώσεις κάτι σωστό και σε υψηλή αξία.
Έτσι, η τιμή που θα δώσεις αξιολογείται αλλιώς.
Δηλαδή ακόμη και αν πουλάς αυτό που φαίνεται πως πουλάνε και άλλοι, αλλά εσύ είσαι ο “άνθρωπος” που μπορούν να εμπιστευτούν. Είναι πολύ σημαντικό το “εμπιστευτούν”. Είναι πολύ σημαντικό να εισπράξουν πως “έχω πρόβλημα; ο Χρήστος ξέρει να βρει τη λύση”.
Δεν τους νοιάζει τι “μαγικά” κάνεις εσύ και πως. Έχουν καταλάβει πως είσαι έμπιστος και μπορείς να δώσεις λύσεις.
Πρέπει να δημιουργήσεις εκεί μπροστά μια νοερή εικόνα σαν να προβάλεις το έργο/όραμα/προϊόν μέσα από τον εγκέφαλό σου, απευθείας μέσα στον δικό τους. Να περιγράφεις το παραδοτέο που πιστεύεις τόσο καλά, σαν να το βλέπουν μπροστά τους, ακόμη και εάν δεν δείχνεις ούτε μία διαφάνεια. Αυτό θέλει εξάσκηση και εμπιστοσύνη στον εαυτό σου. Είναι σαν να προβάλλεις στο μυαλό τους μια εικόνα που βλέπεις μόνο εσύ.
Αυτό όλο στις B2B πωλήσεις θα το πληρώσουν σε διαφορετική τιμή από κάποιον άλλο που δεν μπορεί να (μετα)δώσει το ίδιο αλλά και δεν έχει το ίδιο know-how να προσφέρει.
Αυτός που πληρώνει θέλει να σε εμπιστευτεί για να αναλάβεις το πρόβλημά του. Εάν του δείξεις πως πραγματικά είσαι αυτός που θα το λύσει και έχει καταλάβει τις ανάγκες, αντιλαμβάνεται πως πρέπει να το πληρώσει.
Θα υπάρχουν οι πελάτες που θέλουν και καταλαβαίνουν αλλά δεν μπορούν (άμεσα) να το πληρώσουν, και υπάρχουν και εκείνοι που θα μπορούν και θα υπάρχουν και εκείνοι που αντιλαμβάνονται αλλά λόγω νοοτροπίας ή για άλλους λόγους θέλουν να πληρώσουν το φτηνότερο. Στο 99% των περιπτώσεων οι τελευταίοι την πατάνε και είναι οι δυνητικοί σου πελάτες, οπότε χρειάζεται σεβασμός προς όλους.
Δεν είναι προϋπόθεση άπαντες να μπορούν ή να καταλαβαίνουν “σήμερα” επειδή εσύ το θες.
Τι δεν με Ρώτησαν Ποτέ στις Συναντήσεις και Γιατί
Σκέφτηκα να το αναφέρω εδώ γιατί πολλές φορές άνθρωποι που ασχολούνται με τις B2B πωλήσεις ή το consulting έχουν στο νου τους πως πρέπει να παρουσιάσουν πως “από πίσω” υπάρχει ένας Χ μηχανισμός που φέρνει εις πέρας αυτό που πάνε να πουλήσουν ή να δείξουν πως έχουν “τόση” ιστορία, κλπ.
Αυτό ισχύει για έργα που αυτό είναι προϋπόθεση και καλά κάνει και ισχύει. Αυτά τα έργα όμως είναι όντως ραμμένα για συγκεκριμένου μεγέθους επιχειρήσεις, και αναλογικά είναι και οι λιγότερες, αλλά εδώ γράφουμε για μικρές, μεσαίες και μικρομεσαίες και ίσως και μεσαίες.
Επίσης, το μοντέλο παραγωγής έχει διεθνώς αλλάξει. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι οι SaaS επιχειρήσεις με τη λογική anti-growth (σε προσωπικό) που κάνουν τζίρους δεκάδων εκατομμυρίων το μήνα με πολύ λίγο αναλογικά προσωπικό, αλλά ταυτόχρονα δουλεύουν remote και είναι και scalable (π.χ. η Basecamp με περίπου 30 άτομα προσωπικό και τζίρο περίπου τα 25 εκατομμύρια και valuation σε δισεκατομμύρια). Το ίδιο και agencies που είναι boutique αλλά κάνουν αρκετά μεγάλους (αναλογικά του μεγέθους τους) τζίρους.
Σε καμία συνάντηση (ή έστω σχεδόν σε καμία αν θυμάμαι καλά) δεν με ρώτησαν για το πόσοι δουλεύουν “από πίσω”, ούτε ρώτησαν λεπτομέρειες τμημάτων, ούτε ήθελαν παρουσιάσεις με το ιστορικό και άλλα συναφή. Ούτε όταν πρωτοξεκίνησα την επιχειρηματική μου δραστηριότητα πριν σχεδόν 17 χρόνια με ρώτησε κάποιος. Αυτά που έλεγα ίσχυαν και ο ακροατής το σεβόταν.
Επίσης ελάχιστοι με ρώτησαν αν θα βάλετε την Χ τεχνολογία ή την Υ. Ποτέ δεν πήγα τη συζήτηση εκεί. Για παράδειγμα, μπορεί εμείς να δουλεύουμε αρκετά χρόνια επάνω στο SEO και στο WooCommerce και στο Prestashop, αλλά δεν άνοιξα ποτέ συζήτηση για τα features και τα τεχνικά του ενός ή του άλλου. Ούτε ρώτησε επίσης κανείς αν ξέρω πως μπορεί να γίνει διασύνδεση και αυτοματισμοί των διαφορετικών τμημάτων που εμπλέκονται στη λειτουργία ενός eBusiness. Φαίνεται στη συζήτηση επάνω αν καταλαβαίνω και τι.
Αυτό που “αγόρασαν” ήταν αυτός που έβλεπαν και αυτά που έλεγε.
Αφού “αγόρασαν” αυτό που είδαν, μετά όμως πήραν και αυτό που συμφωνήθηκε. Και μετά ξανά αυτό που ξανασυμφωνήθηκε, και επιπλέον πήραν ενδιάμεσα και το ενδιαφέρον για την επιχείρησή τους.
Δηλαδή η “πώληση” δεν σταμάτησε στην 1η πώληση. Δόθηκε ενδιαφέρον. Πραγματικό ενδιαφέρον.
Αυτό έχτισε και χτίζει μακροχρόνιες σχέσεις με πελάτες που μπορούν να εκτιμήσουν αυτό ακριβώς. Το ενδιαφέρον μαζί με το win-win.
Πόση Ώρα Παίρνει Μία Πώληση;
Μια συνάντηση μπορεί να πάρει μισή, μία ώρα ή και ώρες και περισσότερες συναντήσεις (αν και πλέον της μίας συνάντησης σημαίνει πως κοντεύεις ήδη να κλείσεις την πώληση).
Η πραγματική πώληση παίρνει 10 λεπτά, το πολύ. Μπορεί να είναι τα πρώτα 10 λεπτά στο τηλέφωνο ή στο zoom ή τα 10 τελευταία λεπτά της συνάντησης. Ο άλλος υπόλοιπος χρόνος είναι δημόσιες σχέσεις και χτίσιμο σχέσεων. Βασικά από ένα σημείο και μετά είναι θέμα εμπειρίας. Δηλαδή του να “πιάσεις” αμέσως τι θέλει κάποιος και πως θέλει να κινηθεί, μέχρι και τι budget έχει κατά νου.
Πολλές φορές ο υπόλοιπος χρόνος είναι και γενική κουβέντα για θέματα άλλα από αυτά της εργασίας, εκτός και εάν η συνάντηση περιλαμβάνει και ειδικούς σε εξειδικευμένα θέματα που πρέπει να συζητηθούν.
Παρόλα αυτά όμως “σε αγοράζουν” το πολύ μέσα σε 10 λεπτά. Απλά αυτό το 10λεπτο παίζει που ακριβώς θα βρίσκεται.
Όταν αποκτήσεις την εμπειρία καταλαβαίνεις και το σημείο που συμβαίνει αυτό πριν στο πουν face to face, τηλεφωνικά ή με email. Είναι κυριολεκτικά διαισθητικό. Όπως είναι φυσικά διαισθητικό το αν δεν θα πάρεις τη δουλειά ή αν σε ακούνε.
Η Επανάληψη στις B2B Πωλήσεις
Ίσως είναι περιττό να πούμε πως όποιος δεν είναι σοβαρός, μπορεί να ξεγελάσει έναν μία φορά ή πολλούς από μία φορά. Σχεδόν ποτέ δεν μπορεί να ξεγελάσει τον ίδιο ή πολλούς πολλές φορές.
Για να διατηρηθεί μία σχέση για χρόνια, χρειάζεται ειλικρίνεια και σοβαρότητα και συνέπεια μετά την 1η πώληση.
Για εμένα είναι σημαντικό κριτήριο το πως αντιλαμβάνονται οι σοβαρές επιχειρήσεις (που μπορεί να είναι και του ενός ατόμου) έννοιες όπως η συνέπεια στις ημερομηνίες και σε αυτά που λες και υπόσχεσαι ή σου υπόσχονται. Για πολλές επιχειρήσεις στο εξωτερικό η συνέπεια είναι το Νο1 κριτήριο αξιολόγησης γιατί έτσι εκπαιδεύονται τα στελέχη όντας φοιτητές.
Φυσικά να μην ξεχνάμε το ενδιαφέρον και το να ακούμε την αγορά για ιδέες που μπορούν να φέρουν αξία σε έναν πελάτη. Δηλαδή να ακούμε με ενδιαφέρον για όλες τις πλευρές.
Οι Αστάθμητοι Παράγοντες στις B2B Πωλήσεις
Ωραία όλα αυτά, αλλά είναι πάντα έτσι ρόδινα; Όχι δεν είναι. Αλλιώς θα υπήρχαν μόνο επιτυχίες.
Έχει διαφορά όμως να κερδίζεις το 90% από τους πελάτες που θες στις τιμές που θες, από το να κερδίζεις το 80%, το 70%, το 50% ή το 30%. Σωστά;
Μπορεί να είσαι σοβαρός, χρήσιμος, να ενδιαφέρεσαι και με τη σωστή τιμή για την υψηλή αξία που δίνεις σε έναν πελάτη και το έργο να το αναθέσει αλλού ή να αγοράσει το προϊόν κάποιου άλλου.
Όλα αυτά συμβαίνουν για πολλούς και διάφορους λόγους όπου αρκετούς δεν τους ελέγχεις.
Μπορεί και κάποιος άλλος να του έδειξε πως είναι επίσης σοβαρός ή να υπήρξε ακόμη καλύτερη χημεία (ισχύει και αυτό).
Μπορεί να υπάρχουν προσωπικές συμπάθειες και γνωριμίες. Συμβαίνουν αυτά.
Μπορεί να υπάρχουν και άλλα οικονομικά συμφέροντα, συναλλαγές, σχέσεις. Όλα είναι μέσα στο πρόγραμμα.
Εσύ το μόνο που έχεις να κάνεις είναι να βελτιώνεσαι αν σε ενδιαφέρουν οι B2B πωλήσεις.
Σημασία έχει να σε νοιάζει να είσαι πραγματικά χρήσιμος. Αυτό το εξαργυρώνεις.
Σημασία δεν έχει πως κάποιος άλλος πήρε μία δουλειά. Σημασία έχει εσύ επίσης να κερδίζεις δουλειές και να τις πληρώνεσαι όπως πρέπει και όχι φθηνά.
Τα σημεία που παρουσιάστηκαν εδώ και ενώ θεωρητικώς μπορεί οποιοσδήποτε να τα χρησιμοποιήσει για να πουλήσει σε όποια τιμή (χαμηλή ή υψηλή), να είσαι σίγουρος/η πως δεν τα κάνουν.
Εκεί ακριβώς είναι και η διαφορά αλλά και η ευκαιρία για όλους.
Συμπέρασμα για τον Οδηγό για τις B2B Πωλήσεις
Όλο αυτό το άρθρο γράφτηκε αποκλειστικά με την πρόθεση να βοηθήσει όποιον ασχολείται με τις B2B πωλήσεις. Σίγουρα δεν μπορούν όλες οι λεπτομέρειες να καταγραφούν εδώ, και είναι και άλλα σημεία. Το μέλλον όμως είναι στη συνεργασία και είναι ένα από τα σημεία που διέπουν συνέχεια αυτό το κείμενο μέσα από τις διαφορετικές του υποενότητες.
Σε έναν κόσμο που μοιάζει να λειτουργεί εφήμερα και αρπακτικά, υπάρχουν όλα τα παραπάνω που και δουλεύουν αλλά δίνουν και μια καλύτερη προσέγγιση στις συνέργειες/συνεργασίες. Ο πελάτης είναι συνεργάτης και μαζί με τον προμηθευτή προσπαθούν για ένα στόχο.
Ναι, χρειάζεται σοβαρή σκέψη να καταλάβει κανείς τι σημαίνει αυτό και πως ως φιλοσοφία διέπει τις επαγγελματικές συναλλαγές και συνεργασίες.
Όσα διαβάζετε εδώ είναι μέρος των πραγμάτων που κάνουμε και λαμβάνουμε υπόψιν μας όταν δίνουμε τις υπηρεσίες digital marketing και τις επιπλέον υπηρεσίες όπως τη συμβουλευτική μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, αλλά ακόμη και μέσα από το eLearning μας για το σεμινάρια WordPress SEO (για το οποίο είμαστε ιδιαίτερα περήφανοι).
Χαιρόμαστε να είμαστε χρήσιμοι στους πελάτες μας και να δίνουμε λύσεις σε αυτά που ζητούνται, ειδικά σε περιπτώσεις που πρέπει να “προβλέψουμε” κάπως το μέλλον.
Πιστεύουμε πως βρήκατε το άρθρο χρήσιμο και εφαρμόσιμο και θα χαρούμε να επικοινωνήσετε μαζί μας.