Μετατροπή Επισκέψεων σε Πωλήσεις. Γίνεται;

Μετατροπή Επισκέψεων σε Πωλήσεις. Γίνεται;

Μετατροπή Επισκέψεων σε Πωλήσεις. Γίνεται;

Το να έχεις ένα website και να θες να μετατρέψεις τους επισκέπτες σου σε αγοραστές (δηλαδή να δημιουργήσεις Πωλήσεις) είναι το ζητούμενο για οποιαδήποτε επιχείρηση δραστηριοποιείται online, αλλιώς δεν είναι επιχείρηση.

Υπάρχει η παρανόηση ότι εάν καταφέρεις και επισκεφθεί το κοινό το eshop ή εταιρικό σου websit αυτοί θα πειστούν ότι «εσύ είσαι αυτός που ψάχνουν» και άρα τι πιο λογικό… να γίνουν πελάτες. Έστω να σε πάρουν ένα τηλέφωνο ή να στείλουν ένα email.

Ισχύει; Δεν ισχύει.

Γιατί δεν ισχύει; Τι είναι λάθος σε αυτό που λέμε «Conversions»; Ας εξετάσουμε μερικά βασικά σημεία.

Ποιος είσαι και τι σημαίνει αυτό για τις πωλήσεις σου;

Ας πιάσουμε το μη Αγγλόφωνο κοινό. Αυτό έχει σημασία γιατί όποιος ξέρει να διαβάζει Αγγλικά θα αναζητήσει πληροφορίες για αυτό που πουλάς και εκτός Ελλάδας, ασχέτως αν αγοράσει από εσένα στην Ελλάδα στο τέλος.

Εσύ ξέρεις τα προϊόντα σου ή/και τις υπηρεσίες σου. Ξέρεις επίσης αν είναι καλά. Ο επισκέπτης τι ξέρει όμως;

Μήπως ξέρει καλύτερα άλλους που έχουν χτίσει τη μάρκα τους εδώ και καιρό για το ίδιο ακριβώς πράγμα που πουλάς και εσύ; Έτσι, ενώ το δικό σου προϊόν είναι επίσης καλό και ίσως και σε καλύτερη τιμή, μήπως απλά δεν το ξέρει ότι είναι;

Μήπως…:

  • Μήπως νομίζεις ότι εξηγείς καλά το προϊόν στο eshop σου αλλά -μήπως- αυτό δεν φτάνει;
  • Ναι μεν καταφέρνεις με Χ τρόπους (adwords, social, άλλο) και φέρνεις κόσμο στο website αλλά δεν αγοράζουν;
  • Μήπως οι τιμές σου δεν συμβαδίζουν με την αγορά;
  • Μήπως οι τιμές σου είναι χαμηλότερες αλλά σε συγκρίνουν για το ίδιο είδος με άλλο brand που έχει καλύτερη φήμη;
  • Μήπως τα κόστη μεταφορικών σου δεν συμβαδίζουν με αυτά της αγοράς;

Και αυτά πριν καν εξεταστεί π.χ. το γιατί δεν ολοκληρώνουν τις αγορές και εγκαταλείπουν σε κάποιο στάδιοπου από μόνο του είναι άλλο θέμα;

Πρέπει λοιπόν να μάθεις ποιος είσαι «προϊοντικώς» μιλώντας. Τι πραγματικά ξέρει ο κόσμος για εσένα και τα προϊόντα/brands που πρεσβεύεις και όχι τι νομίζεις ότι ξέρει.

Αυτό το πολύ βασικό σκεπτικό είναι ένα θέμα που πάρα πολλά eshops (προϊόντων/υπηρεσιών) αφήνουν χωρίς ανάλυση.

Ειδικά στην Ελλάδα που μεγάλο μέρος της νοοτροπίας βασιζόταν στη λογική του «έχω καλά brands και τα πουλάμε εμείς και άλλοι 10» ή του «έχω καλά brands/προϊόντα γιατί εγώ ξέρω ότι είναι καλά».

Αυτό άλλαξε. Η τεχνολογία επέτρεψε το να δημιουργηθούν επιπλέον 1000 eshops που πουλάνε τα ίδια ή παρεμφερή και όλοι (αντ)αγωνίζονται για το να τραβήξουν την προσοχή και το ενδιαφέρον του επισκέπτη. Επέτρεψε επίσης να μπορούμε να κάνουμε πολλαπλές δοκιμές για να δούμε το πρόβλημα.

Ποιος κερδίζει πωλήσεις όταν μάθει ποιος είναι;

Με δεδομένη την τάση του κοινού να αγοράζει μέσα από διαφορετικές συσκευές και πλατφόρμες (smartphones, tablets, κλπ) πουλάει αυτός που δείχνει ότι ξέρει αυτό που πουλάει. Κερδίζει και ένα μέρος των πωλήσεων ακόμη και αν είναι ακριβότερος γιατί -κακά τα ψέματα- αλλιώς θα ακούσεις «τον ειδικό» σε ένα θέμα και αλλιώς τον άγνωστο για το ίδιο θέμα.

Αλλιώς θα πάρεις παπούτσια online από ένα eshop που έχει χτίσει τα επιμέρους brands που εκπροσωπεί απέναντι στο κοινό και αλλιώς από ένα που δεν το έχει κάνει.

Εάν 2 διαφορετικά eshops πουλάνε ακριβώς το ίδιο πράγμα αλλά το 2ο eshop «εκπέμπει» μεγαλύτερο authority τότε το 2ο θα έχει περισσότερες πιθανότητες να πουλήσει για αυτό ακριβώς το λόγο.

Απλά ψάξτε να δείτε ποιες μάρκες ξέρετε για Χ προϊόντα και μετά ερευνήστε ποιες άλλες πραγματικά υπάρχουν που έχουν πολύ καλά προϊόντα. Θα εκπλαγείτε.

Εμείς αυτό το κάναμε ως έρευνα για το χώρο π.χ. του δρομικού αθλητικού παπουτσιού. Π.χ. ρωτώντας «ποιες μάρκες ξέρετε», ήρθαν στο μυαλό των περισσότερων οι πολύ πολύ γνωστές που δεν περιορίζονται στα δρομικά παπούτσια. Ενώ μια έρευνα επάνω στο θέμα έδειξε ότι (και στην Ελλάδα) υπάρχουν και άλλες μάρκες που θεωρούνται πολύ καλές, πιο εξειδικευμένες για αυτό τον σκοπό.

Η φήμη είναι κεφάλαιο και μεγάλο μέρος του Content Marketing αποσκοπεί στο να χτίσει αυτή τη φήμη. Εκτός web γινόταν με Δελτία Τύπου, παρουσιάσεις, επισκέψεις, happenings, και άλλα. Εντός web γίνεται με άλλο τρόπο και δεν αναφερόμαστε μόνο στο να δημιουργηθεί ένα εφήμερο buzz στα Social Media. Αντίθετα πιστεύουμε στο χτίσιμο αξιών ου εξαργυρώνονται σε άμεσα αλλά και σε μακροπρόθεσμα οφέλη.

Οπότε… εσείς πόσο καλά ερευνάτε και χτίζετε τη φήμη σας ως ειδικοί σε ένα τομέα ή/και για αυτά που πουλάτε;

Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα μην διστάσετε να μας ρωτήσετε. Ρωτήστε μας και για Case Studies για αυτά που αναλύουμε.

Διαβάστε και άλλα εξειδικευμένα άρθρα στο Blog μας που σχετίζονται με τις πωλήσεις και τα conversions.

No Comments

Post a Comment